導讀：今年以來新能源汽車被提及地越來越多，新能源新車銷售占比從0-5%用了12年時間，從5%到10%只用了8個月。如此火熱的新能源，能與汽車后市場擦出新火花嗎？
爆發的新能源汽車
2020年10月，國務院辦公廳印發《新能源汽車產業發展規劃（2021-2035年）》提出，到2025年，新能源汽車新車銷售量達到新車銷售總量20%左右的目標。政策引導下，目前我國有大約33.2萬余家新能源汽車相關企業。
據天眼查數據的不完全統計，在2006年-2021年間，新能源汽車領域共發生了545起融資事件，相關金額超3200億元。其中，超7成融資發生在2015-2020年，融資金額總計超2500億元。
火熱融資的同時，新能源汽車銷量也在持續增長（如下圖）。
如上表，新能源汽車從2008年開始發展到2020年，用了12年間，占新車銷量5.4%；而2021年8個月就從5.4%增長到了10.87%，后續發展提速非常明顯。
橫向看，今年6-8三個月的新能源車銷量統計顯示，新能源汽車大部分車型逐月呈現遞增趨勢；蔚來小鵬理想以及比亞迪、五菱等傳統主機廠在主力車型上聚焦發力。按照目前增長態勢，預計2023年就能提前完成國家20%占比的戰略目標。
新能源汽車的痛點
新能源汽車尤其新造車勢力將之定位為“大號手機“終端設備。剛剛加入造車陣營的小米創始人雷軍，甚至稱“智能電動汽車已經從‘機械行業’轉變為‘信息產業’”，因為電動車產生的“人”和“場景”的數據價值將成為未來商業金礦。
不過與此同時，一個無法忽略的事實是，新能源汽車仍具備傳統汽車的大件消費品特征——金額大、決策周期偏長、售后周期長等，有著不少痛點。
第一個痛點：充電基礎設施不完善，消費者里程焦慮仍未解決；
第二個痛點：大部分新能源汽車銷量并不樂觀；
第三個痛點：網點太少（除傳統主機廠如五菱、比亞迪等直接借助傳統渠道）；
第四個痛點：售后利潤空間太窄，無法復制4S模式，售后板塊只能作為配角依附在傳統維修渠道上。
這里我們只說后面兩個痛點。
由于新能源車輛與傳統燃油車結構上截然不同，前者售后盈利空間變窄，讓新能源汽車無法像傳統車那樣建立售前售后一體的4S模式。所以，眾多新造車勢力無法直接通過授權4S的代理模式全國建設渠道，大多通過直營的零售中心打樣。
雖然新能源汽車已經從傳統的渠道思維轉向車主用戶思維，但是作為大件消費品，車主購買時的重決策，仍然需要依賴渠道網點的體驗、服務等售前售后保障。筆者認為，缺少網點是眾多新能源汽車賣不好的很重要原因。
二網和二類維修廠大有可為？
能否更快開拓有價值的新車銷售渠道？這應該是眾多新能源汽車主機廠當下最關心的問題。
既然傳統4S模式已不具備參考性，我們說摸著石頭過河的時候，最好可以照照鏡子。而新能源汽車既然是參照“大號手機終端設備”，有兩家企業是最好的案例，一個是小米，一個是步步高。
小米手機采取了網上直銷方式，而步步高反其道而行，通過星羅密布的線下授權店，OPPO一個系列在全國包含鄉鎮擁有超過20萬家授權店。邏輯上來看，小米通過單一渠道，壓縮成本的價格策略，超值體驗的網絡直銷方式獲得了成功；而步步高旗下OPPO/VIVO通過密集的線下渠道策略帶來了穩步增長的銷量。
特斯拉嘗試過線上直銷方式，但筆者始終認為汽車線上直銷很難成規模。因為考慮到汽車的價值普遍數額更大，車主決策周期和決策謹慎度遠超手機，線下體驗以及線下交付與服務網點顯得非常重要。
筆者認為新能源汽車的渠道未來可以靠兩個“二”：一個是“二網”，一個是二類的大型綜修廠。
我們知道，傳統主機廠在各個地級以上城市建設4S的同時，也通過售后授權方式在各縣級區域建設汽貿網點，作為4S網絡補充。實際上，在中國經濟下沉時代，傳統的汽車二級分銷網絡在四五線的縣級區域起到非常重要作用，也為廣大傳統主機廠銷量提供了重要保障。
作為新造車勢力，如果能將這一批已接受過“正規軍”訓練的“民兵”納入到網絡體系，勢必為新能源汽車銷量帶來極大推動作用。而一般的二網普遍擁有二類維修資質的網點，售后也能得到解決。
另一個重要渠道，就是全國大約接近10萬家左右的二類資質綜修廠。
傳統二類廠一般要么主修公車，要么與保險資源深度捆綁，作為指定事故維修點，只有大約三分之一左右是以傳統車主為主要客戶的維修點。公車改革、保險改等影響下，將近三分之二的二類維修企業被迫轉型：要么轉向普通車主，要么加入連鎖體系。
而無論是面向普通車主或者加入所謂連鎖體系，都不需要那么大的場地和團隊規模，也就意味著只需要一個普通三類資質的中型社區店即可滿足，這種轉型基本就是縮小規模。
如果新造車企業能將之進行改造，即可打造出具備售前與售后一體的2S模型。筆者相信，這是一個雙贏局面，即解決二類網點轉型問題，又幫助廣大新造車勢力拓寬網點。
但最關鍵的，還是看新能源車企以及合作雙方的意愿和能力是否匹配。畢竟，也有不少非一線傳統車企品牌4S店，也在看機會轉型為新造車勢力的合作伙伴，他們在資質和能力上更有競爭力。
來源：電車資源 AC汽車
